مهارت شمارۀ 1 که هر نتورکری باید بداند.

مصاحبۀ John Milton Fogg با Tim Sales

JMF: تیم، می توانی دربارۀ چیزی که "سازمان فروش عمودی^۱" می نامی، صحبت کنی؟

Tim: سازمانی که ما می سازیم با آنچه افراد، معمولاً می سازند متفاوت است. بجای "سازمان مصرف عمودی^۲"، ما "سازمان فروش عمودی" می سازیم. ما روی انتقال محصول به مصرف کننده تأکید می کنیم، بطوریکه شما یک درآمد ماندۀ^۳همیشگی داشته باشید.

JMF: آیا این چیزی است که در همۀ سازمانت انجام دادی؟

Tim: نه. اوایل، وقتی من شروع به ساختن سازمانم کردم به روش دهۀ 80 عمل می کردم.

JMF: روش "دهۀ 80 "؟

Tim: این چیزی بود که در تمام مدت دهۀ 50 و 60 آموزش داده می شد. این راهکار، مسیر خودش را در این صنعت ادامه داد بطوریکه می توانید خط سیر این روش را دنبال کنید تا به لیدرهای بزرگی برسید که از کمپانیهای بزرگ جدا می شدند و کمپانیهای نتورک جدیدی بنا می کردند. این روش با California Vitamins شروع شد که بعدها به Amway تبدیل شد، و سپس تعدادی از لیدرهایشان جدا شدند و Herbalife را ساختند، و سپس لیدرهای بیشتری جدا شده و دیگر کمپانیها را بنا کردند— و بدین شکل یک چیز یکسان در سرتاسر این صنعت آموزش داده شد... که عبارت بود از ساختن یک سازمان مصرف عمودی.

اگر آنچه شما آموزش می دهید این باشد که محصولات را مصرف کنید و افرادی هم بیابید که محصولات را مصرف کنند، آنگاه معمولاً یک سازمان 5000 نفری نیاز است تا بتوانید یک درآمد نسبتاً خوب داشته باشید.

اگر شما این روش را به افراد، آموزش می دهید و به آنها می گویید که می توانند پول در بیاورند، پس باید چیز دیگری هم به آنها بگویید که معمولاً نشنیده اند— باید حدود 5000 نفر در حال مصرف کردن محصول باشند تا آنها بتوانند پولی در بیاورند.

این چیزی بود که در دهۀ 80 آموزش داده می شد و سازمانهای مصرفی عمده فروشی بزرگ را بوجود آورد. اما این روزها به ایراداتی بر می خورم که نشان دهندۀ این است که ما باید تمرکز بیشتری روی سازمانهای فروش عمودی داشته باشیم.

JMF: یعنی روی خرده فروشی^۴ محصول، تأکید کنیم؟

Tim: بله، اما نه اینکه به یک سازمان فروش مستقیم^۵ تبدیل شویم. من می خواهم یاد بدهم که اگر بخواهم جان را به سازمانم بیاورم باید به وی آموزش دهم که چگونه واقعاً محصول را بفروشد و مطمئن شوم که او می تواند واقعاً محصولات را بفروشد.

کاری که ما با ندیرا کردیم این بود که بعد از آنکه او را آموزش دادیم مشتریهایمان را در برابر او قرار دادیم و او باید با 50 درصد از آنها ارتباط نزدیک برقرار می کرد، قبل از آنکه به او اجازه دهیم تا برود و مشتریهای خودش را بیابد. این نشان می دهد که ما چقدر به آموزشهایمان اطمینان داشتیم. زمانیکه او با 50 درصد از آنها ارتباط برقرار کرد، توانست برود و مشتریهای خودش را بیابد.

سپس، زمانیکه او درآمد مطمئنی از طریق مشتریها کسب کرد، فقط و فقط در همان زمان بود که به او اجازه دادیم تا کسی را وارد کرده و حمایتش کند. زیرا...

اگر او نتواند مشتری پیدا کند،  چه چیزی را می خواهد به توزیع کنندۀ جدیدی که بعنوان عضو می گیرد، بیاموزد؟

JMF: و شما قبل از آنکه او را وارد کنید این کار را با او انجام دادید؟

Tim: ما او را وارد بیزینس کردیم و فوراً شروع کردیم به آموزش اینکه چگونه با مردم در مورد محصول صحبت کند.

JMF: پس شما نگذاشتید او فردی را وارد این بیزینس کند تا زمانی که مطمئن شوید او می داند چه کار می کند و نتایج آزمایش شده ای بدست آورده باشد.

Tim: دقیقاً. اگر من، تو را وارد مجموعه کنم و بگویم "برو عضو بگیر" واقعاً با آنها چه کار خواهی کرد؟ تو هم از آنها می خواهی که افراد دیگری را دعوت کنند تا با بیزینس، آشنا شوند و به همین ترتیب هر فردی که وارد می شود از افرادی که وارد می کند همین را می خواهد. آنگاه بزودی سازمانی به عمق 11 سطح خواهی داشت که هیچ کاری بجز مصرف کردن، نمی دانند!

من دوست ندارم به افراد بیاموزم که بفروشند و بفروشند و بفروشند؛ این در نتورک مارکتینگ، کارایی ندارد. من فقط می خواهم افراد بروند و به اندازۀ کافی، خریدار پیدا کنند تا هم این کار را بیاموزند و هم هرگز مجبور نباشند برای حفظ سطحشان (مثلاً دایموند یا پلاتینیوم یا...) ، خودشان محصول خریداری کنند. بدین طریق، شما آنها را وارد می کنید، و به آنها آموزش می دهید که چگونه مشتری پیدا کنند و چگونه توزیع کننده پیدا کنند— و البته شما هم می دانید همۀ این کارها را چگونه می توان انجام داد چون قبلاً آنها را انجام داده اید.

JMF: آیا یک قانون سرانگشتی وجود دارد برای اینکه بفهمیم یک فرد قبل از اینکه عضوگیری کند چند تا مشتری باید پیدا کرده باشد؟

Tim: به طرح درآمدزایی بستگی دارد. کاملاً به این بستگی دارد که tripwire چقدر باشد. (tripwire مقدار خاصی از محصول است (مثلاً به ارزش 100 دلار) که باید توسط توزیع کننده در یک بازۀ زمانی خاص (معمولاً یک ماه) مصرف شود(توسط خودش یا بازار مصرفش) تا صلاحیت دریافت کمیسیون خاصی را داشته باشد.)

مثلاً فرض کنیم که در طرح درآمدزایی شما، وقتی به مرز فروش 500 دلار برسید بتوانید از فروش زیرمجموعه هایتان 10 درصد کمیسیون دریافت کنید. پس شما باید آنقدر مشتری داشته باشید که میزان مصرف شما و آنها روی هم همیشه عدد 500 دلار را برآورده کند...ادامه دارد